Az 5 legfontosabb elv az üzleti tárgyalás során

Szervezeten belüli kommunikáció

Az 5 legfontosabb elv az üzleti tárgyalás során

Cégünk piaci stabilitásának kialakítása és biztosítása érdekében egy partner megszerzése és megtartása legalább olyan fontos, mint a termék minősége, vagy a szerződések betartása.

Ebből következik, hogy az üzleti tárgyalások alapstratégiája csak együttműködő stratégia lehet, amely természetesen tartalmazhat harcászati, versengő taktikai elemeket is. A tárgyalási stratégia kialakításánál figyelembe kell vennünk, hogy az esetek többségében üzleti partnereinkkel hosszú távú üzleti kapcsolatra törekszünk.

A tárgyalásokkal foglalkozó kutatások, vizsgálatok megállapították, hogy a legeredményesebb stratégiákat öt elv mentén lehet megvalósítani.

  1. A BIZALOM ELVE

Az üzleti kapcsolataink alapja. Érdemes tisztában lennünk azzal, hogy bármilyen garancia csak időlegesen nyújthat segítséget. Hiába vannak megfelelő jogi biztosítékok, egy szerződésszegés esetén a jogi procedúra évekig elhúzódhat még tiszta helyzetben is. Ez adott pillanatban gyakorlati biztosítékot nem jelent. A bizalom elve azt jelenti, hogy a tárgyalás során olyan egyezségek kialakítására törekszünk, amelyek mindkét fél részére biztosítják az elégedettséget, azaz meglesz a felekben a teljesítésre való törekvés.

2. AZ EGYÜTTMŰKÖDÉS ELVE

Ez azt jelenti, hogy semmilyen körülmények között nem szeghetem meg a megállapodást. Ha valamilyen okból ellehetetlenülök, akkor a partner megértésére támaszkodva közösen kell mindkettőnk számára elfogadható megoldást találnunk. Ez természetesen fordított esetben is igaz. Többféle módszerrel, esetleg fenyegetőzéssel bizonyos esetekben ki lehet erőszakolni egy ellehetetlenült állapotban is a teljesítést, de számítani lehet arra, hogy az adott partnert elveszítjük. Senki sem hajlandó hosszútávon kényszer hatása alatt dolgozni

3. A PROVOKÁLHATÓSÁG ELVE

Abban az esetben, ha a partner valamilyen okból kárt okoz nekem, nem tartja be a szavát, akkor nekem is jogom van hasonló módon eljárni vele szemben. Egy felrúgott megállapodást nekem sem kell betartanom. Ez természetesen nem jelenti azt, hogy provokáljam a partnert, téves információk nyújtásával a megállapodás megszegésére kényszerítsem, csak azért, hogy hivatkozhassak erre olyan esetben, amikor valamiért nehezemre esik a teljesítés. Érdemes azonban vigyázni arra, hogy ezek a játszmák ne jelentsék a kapcsolat megromlását, ne vezessenek piaci háborúhoz.

4. A MEGBOCSÁTÁS ELVE

Egy esetleges „félresiklás” miatt nem feltétlenül kell megszakítanom a kapcsolatot. Ha kialakul az együttműködés lehetősége és a partner ezt felajánlja, akkor érdemes ezen az úton együtt dolgozni.

5. A KISZÁMÍTHATÓSÁG ELVE

Kölcsönös biztonságot jelent. Ez a kiszámíthatóság vonatkozik arra is, ha a partner betartja az egyezségeket, akkor én is ezt fogom tenni, de azt is tartalmazza, hogy ha ő felrúgja a megállapodást, akkor azonnal „megtorlom” ezt a lépését. Ugyanakkor jelzem azt is, hogy az együttműködő, kooperatív egyezségek mentén szeretném kapcsolatunkat folytatni és fejleszteni.

Természetesen léteznek piaclerabló, versengő stratégiák is. Tudnunk kell azonban, hogy az adott pillanatban az üzleti haszon maximalizálása, az erőfölény alkalmazása a partnereket hasonló ellenséges stratégiákra inspirálja, és lehet, hogy többen, mint közös ellenség ellen összefognak, ilyen módon többszörös gazdasági hátrány elszenvedésére kényszerítve a versengő stratégiát alkalmazó céget.

Az előzőekből kitűnik, hogy nem egy naiv, állandóan alkalmazkodó, kiszolgáltatott helyzetbe kerülő üzleti stratégiát kell érteni az együttműködésen, hanem egy olyan önérvényesítő és emellett a partnerek érdekeit is figyelembe vevő kooperatív magatartást, amely lehetővé teszi a mind hatékonyabb együttműködést.

Minden tárgyalásnál figyelembe kell vennünk három döntő tényezőt, amelyek alapvetően, mint erőforrások vannak jelen: a hatalom (befolyásoló erő), az idő, az információ.

E három tényezővel való megfelelő összhang eredményessé teheti tárgyalói munkánkat, de ez már egy másik cikk témája…

Kubus Mária

tréner

/forrás: Blahó András: Térjünk a tárgyra! – Tárgyalástan; Parker-Hoffman: A tökéletes megbeszélés/